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基本銷售心態(tài)與行為

銷售不是一個崗位，不是一個職業(yè),，它是一個心態(tài),，一種精神,。銷售就是把每個人都當成是客戶，還要用心去幫助客戶成功,，這種心態(tài)可以用在任何工作上面,。

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我做了二十多年的銷售，從基層一直做到高層,，應(yīng)該說在銷售方面有點心得,。很多朋友都問我關(guān)于一些銷售的東西，好多人都是希望知道一些銷售的技巧,，我認為技巧是其次,，重要的還是心態(tài)。所以今天跟大家講一些關(guān)于心態(tài)與行為上面的東西,，當然是有點技巧,，但我忠告大家，少去賣弄這些技巧,，因為技巧誰都看得出來,，很重要一點就是誠意，這個才是重要的,。

1,、保持積極的心態(tài)

首先就是從心態(tài)上面，一定要保持積極的心態(tài),，千萬不要整天抱怨,，看這個不對，看那個也不順眼,，所有人都對你不好,，如果這樣，那你是一個充滿負能量的人,，沒有人會喜歡你,，你也不會是一個很好的銷售。一個很好的銷售應(yīng)該是人見人愛,，誰見到你都開心,，都希望接近你，否則的話,，就是有機會也都會走開,。

2、相信自己

第二是相信自己,，如果你連相信自己都做不到,，那別人就更不用相信了。所以很多人說,，怎么叫我們能去信任對方,，你自己都不信任自己的話,，是沒可能信任對方的。所以首先件事就是要相信自己,，你不一定做好的決定,，但在當時這個階段，在你的經(jīng)歷下,，這個決定一定是好的,，你也相信這個決定下來之后，可能會犯點錯誤,，但是也沒關(guān)系,，這是你一個成長的機會。所以無論如何一定要相信自己,，因為除了自己,，你再沒什么人可以靠了。

3,、定一個合理的目標,，然后做執(zhí)行計劃

跟著是定一個合理的目標，然后做執(zhí)行計劃,。這里我要說清楚,，這里合理的意思，不是容易,，合理不是容易的,，容易的事情也不需要你做。合理的意思就是你能力之內(nèi)能夠得著,，但你需要伸展一下或者跳一下才能夠得著,，不能隨便就夠著了，合理是這個意思,。每次你的伸展,，有點痛苦的伸展，其實就是一個成長,，所以這個很重要,，要選定一個合理的目標,。

那么有人會說,，這個目標是老板給我的，不合理還是怎么樣,，我給你分享一下我自己的態(tài)度,，首先我的假設(shè)就是老板是一個合理的人，所以他一定希望我成功,，他給我的指標一定有他的道理,，所以我從來不跟我的老板去談?wù)撨@個指標不合理,，我不會去浪費這個時間，我會馬上坐下來去分析,，如果要做到指標的話,，我需要做些什么東西，馬上進入執(zhí)行計劃的動作,。

4,、不斷學習銷售基本

很重要一點就是永遠不斷學習銷售基本，銷售基本是包羅萬有的,，真是說不清楚什么是銷售基本,，基本上一切的東西都可以說是銷售的基本。從我的角度來講,，銷售就是做人了,，做人永遠都有學不完的東西。打個比方說好像行業(yè)內(nèi)的東西,，怎么對人,，有些人從來沒見過，見到之后怎么去跟他溝通,，等等這類東西,，就是每天都會有新東西，這個就是銷售的樂趣,，你不斷有新的東西去學,。

我有次被公司調(diào)去做鋼鐵行業(yè)，鋼鐵行業(yè)是我完全不熟悉,，完全沒見過的,，對我來講這個是學鋼鐵行業(yè)的好機會。我也想不出什么辦法,，公司里也沒有人懂,，公司里面我已經(jīng)是專家了，專家都不懂的話,，其他人就不用說了,，所以公司里面沒有人能幫我。那么我就想,，客戶應(yīng)該對自己煉鋼的情況很懂,，我可以去問客戶去，但有一點,，我問客戶可以,，可是不要問一些太笨的問題，所以要先做一個準備功夫。

我是怎么做呢,，我就買了一本厚厚的關(guān)于煉鋼基本功的書,，沉沉的一本，這本書我?guī)Я肆鶄€月,，我每去一個鋼鐵廠我都帶著它,，我每次去見一個鋼鐵的工廠的客戶，我都會請他多給我一天時間,，多一天的時間干嘛呢,，就是請他帶我去他的工廠轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，學習一下他的流程,?？蛻敉ǔ６际呛芨吲d的，他們通常會想“你對我的東西有興趣,，那好啊,，我愿意給你解析解析”，所以通常我還沒有碰到客戶說沒興趣,，沒時間,，客戶基本上都很愿意做這件事。

我在跟客戶出去逛他的工廠之前,，前一天晚上我就開始翻書了,，了解一些煉鋼的基本流程，將一些專業(yè)的詞語也記下來,，第二天跟他去的時候,，看到這個實物就很容易就知道，這個是什么東西,，那個又是怎樣的,，這樣下來你的印象就很深了。就這樣6個月時間下來,，我對這個鋼鐵,，至少是在外表上，對整個煉鋼的流程就很清楚了,，而且對行業(yè)里的一些發(fā)展的趨勢,，他們面對的一些挑戰(zhàn)，我都搞清楚了,，這樣的話,，再跟鋼鐵行業(yè)的客戶溝通起來就一點問題都沒有。所以這個對我來講就是一個銷售的樂趣,，因為你可以不斷去學新的東西,，這種感覺很好,。

5,、用心去了解客戶

用心去了解客戶實在跟上面是差不多的意思,，你一定要去了解客戶，這就是你的工作,，銷售的工作就是要了解客戶,，不是將產(chǎn)品告訴他，將產(chǎn)品告訴他只是其中一部分,，重要的是如果你不了解你的客戶,，你就沒有辦法幫助他成功。記住我們做銷售的人,，后終的目的就是要幫助他成功,，幫助他成功的一個基礎(chǔ)就是要了解他，不了解他,，你就怎么都幫助不了,。所以我在做銷售的時候，一定會花很多時間來了解客戶,，了解他們的背景,，了解他們的需求。但有的時候,，我和一些銷售去見了客戶之后,，回來我問他們問題，很多銷售都答不出來,，比如我問：我們見這個客戶在哪里出生的,？在哪里念書的？念什么本科??？以前是做什么的？他都沒有去研究,，我說這個很重要,，這個人的成長的過程里面會說明一下這個人是怎么樣的，這樣的話,，我們就知道應(yīng)該怎么樣跟他做一個比較有效的溝通,。

6、客戶成功是銷售的目標,，而不是提成

另外一點就是客戶的成功是銷售目標,，而不是提成，這個很重要,。有很多銷售,，他們在銷售壓力之下就很容易犯這個錯誤，為了達到銷售指標，就給客戶賣了一大堆他們本來不需要的東西,，這個完全是短線的行為,，這個客戶給你蒙了一次，第二次還會相信你嗎,，這個成本很高的,。

7、建立長遠關(guān)系

我的每一個客戶我都當成是一生的客戶,，他們都是我的朋友,，所以我不能騙我的朋友，這是我一個很重要的準則,。對我來講,，客戶的成功才是我的成功，我不是為了提成去工作的,，我是要與客戶建立長遠的關(guān)系?，F(xiàn)在我已經(jīng)退休了，我與以前的客戶還是很好的朋友,，隨時打個電話,，約出來吃個飯，聊聊天都沒有問題,。所以與客戶這種關(guān)系必須要是長遠的,，甚至是一生的，完全不是為了投一個標,，還是為別的什么才要認識一個人,，這個不是長遠的關(guān)系。

8,、相信自己的公司與產(chǎn)品

當然你面對客戶的時候,，你一定要很相信你的公司，相信你的產(chǎn)品,，以自己公司為傲,，這個是必須要的。很要命就是有一些銷售人員,，不知道為什么,，突然間就對自己公司批評起來，這種做法真是很笨的,。

9,、做好準備功夫

做好準備功夫就是對客戶的情況了解的一清二楚，這個也是準備功夫,。比如說,，當我要準備去見客戶之前,，我會將每一步都想清楚，要去哪些地方,，我們要做些什么,，要準備什么，要帶什么東西,，會有多少人,，我要去怎樣控制這個場面等等,，每一點每一滴都想清,、想透，不斷在腦海里來過,，好像演戲一樣,，一次又一次的回放。雖然到場的時候你還是有些東西沒有預(yù)估到的,，但少大部分你都預(yù)估到了,，都有準備了，這樣的話你就能做得比較好,。

10,、真誠

前面說那么多，這一切都好,，重要還是真誠,，不要讓人看見你是在演戲，你是真正用心的去做好一切的事情,，你是真心去幫助你的客戶成功,。否則的話，不要以為別人看不清楚,，除了你自己以為沒人看得清楚外,，其他所有人都看得清楚，所以一定要真誠,。

銷售是一個數(shù)字游戲,，只要你努力見客戶，你一定會贏得足夠的單子來達到你的指標,。輸單不重要,，只要不放棄，這個游戲你就可以永遠玩下去,。

11,、找對的客戶（能決定的人）

找對的客戶是什么意思呢？有次我看見一個銷售人員,，他很勤奮,，整天走來走去,，每天都去見客戶，但總是沒有成績單,。我就很好奇,，到底你見誰去了？原來發(fā)現(xiàn)他見來見去,，見的就那么幾個人,，這幾個人都是他的哥們，而這幾個人在公司里的職位是比較低的,，他們完全沒有決定能力,。這個銷售就用公司的錢去外面跟他們吃吃喝喝，也覺得自己是做了客戶工作了,，也就心安理得了,，以為見了客戶問題就可以解決，可是一直不見單子進來,，他整天就有很大的壓力,。所以見客戶也是要見對的客戶，如果見了不對的客戶,，那就是在浪費時間,。

12、準時

準時這個不用多說了,，這是很基本的東西,，如果這個做不到，會給客戶留下很差的印象,?？蛻艨梢赃t到，你自己永遠不能遲到,。有的銷售遲到了,，會說不熟悉路，如果不熟悉就提前一天踩點,，先去搞清楚,，不能給自己借口，不要給自己遲到找任何的理由,。

13,、專業(yè)的形象

這里帶出專業(yè)形象也是這個意思，準時就是專業(yè)形象的一個體現(xiàn),。其實對我來說,，專業(yè)就是充分準備，你將一切都準備得很好,，所有東西都在你的預(yù)期以內(nèi),，這個就叫專業(yè)了,。比如你穿的衣服，做的一切,，帶的資料,，你的溝談吐等等一切東西，要留給客戶一個印象,，讓他覺得你都是有準備的,。

14、在沒有項目的時候建立關(guān)系

很多年輕的銷售,，整天就在銷售的壓力之下,，我覺得這個也不是很靠譜。我自己多年來的經(jīng)驗,，真正能建立好關(guān)系,，是當這個客戶在沒有項目的時候,。當他一有項目你才去找他,，就麻煩了，已經(jīng)有點晚了,，因為這個時候不光是你去找,，很多人都會去找他，所以應(yīng)該在他還沒有項目的時候你就找他,，先將關(guān)系維護好,。甚至有的時候，你可以幫助他去創(chuàng)立這個項目,，如果項目都是你創(chuàng)立的,，你就是上游的，后面就算有競爭者來,，他們也只是陪著你跑而已,。所以在沒有項目的時候建立關(guān)系很重要的，不要等到后一分鐘才沖進去,。

15,、幽默感

如果你有幽默感，那要盡量用一下,，幽默感絕對錯不了,。當然，運用幽默一定要把時間把握好,，還有就是千萬不要取笑別人,，取笑自己是安全的幽默感，只要你不擔心自己給人取笑,，不怕自己出洋相就Ok了,。

16,、知道自己的產(chǎn)品（核心價值）

對自己的產(chǎn)品很清楚，就是知道自己的產(chǎn)品跟別人的產(chǎn)品區(qū)分力在哪里,，要能夠不斷提醒客戶自己產(chǎn)品的區(qū)分力,，區(qū)分力就是你的核心價值。你只是將自己產(chǎn)品的好處說清楚就夠了,，但千萬不要說別人的壞話,，因為客戶不是傻子，他自己會判斷哪一個好,，哪一個壞,，不用你加把嘴，千萬不要說你的競爭對手怎么不好,，怎么壞,，不要去干這種事情。如果別人就讓他說去,，你自己不要干這種事情,。

17、介紹用戶能體驗到的好處,，不是產(chǎn)品功能

銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品的時候,，要介紹客戶的體驗，不是產(chǎn)品的功能,。我看到有些銷售人員很要命的是什么呢,，他們連自己的產(chǎn)品都沒有用過。所以我覺得一定要體驗過自己的產(chǎn)品,，這個是很重要的,。當你在給客戶介紹的時候，不要去介紹這些功能,，介紹功能一點意義都沒有,，你應(yīng)該介紹這個產(chǎn)品能為他做什么，帶給他一些什么體驗,，這個才是他們關(guān)心的,。體驗比功能更重要，因為功能終是要他體驗的,，所以在介紹的時候要避開功能,，而是講有什么體驗。

18,、講真話（否則你記不住你以前說過什么）

講真話這個很重要,，很多自以為聰明的銷售人員整天編故事，編那些假的故事,，結(jié)果下次就忘掉了,，下次就說不同的故事來了,。好像有句話里說的：“人們往往為了圓一個謊言不得不編出更多的謊言來掩飾它。”如果你這次講了一個謊言,，你就要不斷為這個謊言編造謊言,，這樣的話你會累死。而且客戶一旦發(fā)現(xiàn)你說假話,，就很難對你再產(chǎn)生信任,。

19、言出必行

言出必行這個太重要了,，你說了一句話就要做,，不要輕輕松松的答應(yīng)，如果你沒把握就不要答應(yīng),，答應(yīng)了就必須要做到,，千萬不要就是很輕率的去答應(yīng)了一件事，以后卻沒去做這件事,。

20,、不要說競爭者的壞話

這個就是我前面已經(jīng)說了的，不要說競爭者的壞話,，如果你說別人的壞話,，贏不到客戶對你的尊重和信任，是得不償失的,。